解读“留面子效应”

明若小溪

　　核心提示：什么是“留面子效应”？心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。为你解读这一心理效应。

　　研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。

　　对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了!一大半学生都答应了这个请求!

　　造成这种现象的原因，心理学称之为“留面子效应”。在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。

　　心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。

　　“留面子效应”应用：想借100元钱。先向对方要1000元，易达成目标。

　　想找朋友借钱。如果你这样问：“嗨，老朋友，借100块钱花花吧?”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢!”可是，如果这样说：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗?”“什么?我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块!”看看，目的是不是也达到了。

　　“留面子效应”是一面双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记：己所不欲，勿施于人。不要为了一己之私，轻易利用他人的心理。

　　另外，“留面子效应”不是放之四海皆准的，它是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。