三、建立良好的人际关系
积极的言行——努力使自己"顺应自然"
从不足十名从业人员的中小企业到拥有数万人的大企业，无论哪个公司，归根到底都是人的聚集体。一切工作是在人与人的人际关系中展开的。因而，公司内部的人际关系处理得好坏，是否得当，往往直接表现在工作的成果上。尤其在最近，许多公司引进了课题研究小组机制，涵盖各种行业。虽然他们每个人都很有能力，精明强干，但成功的关键却在人际关系上，即要看大家能否密切地协作，充分发挥各自的才干。我举一个熟人Y先生的例子吧。他是一家大型化学公司的很有才干的营业科长，曾受公司派遣赴欧洲考察。在欧洲，他走访了各地的化学工厂。回国后，他向公司提交了考察报告，并在报告中建议开发新产品。他的建议得到上司的批准后，本人也被提拔为企划科长，负责计划新产品的开发、生产和销售等事项。当然，他本人干劲十足，精神百倍。旋即，他在企划部内召开会议，向大家说明自己的方案。在会上，虽也有人提出各种反对意见，如"开发这样的产品成本太高，不合算"等。然而，他固执己见，毫不退让："你们的任务不就是想方设法解决这个问题吗!"计划通过后，紧接着就到工厂，责令工厂必须"在一年内制造出这项新产品"。对此，工厂的主管科长回答说："这恐怕很难做到。"他不仅在企划科内，在这里也强行厂方执行他的计划--"这在欧洲能做到，为什么你们就办不到？"Y先生的确是企划部内的一个最优秀的营业员。为此，他很早就被提拔为科长，并被派往欧洲考察。但无奈的是：企划科是他初任的工作岗位，有关厂内的情况一无所知。在这种情况下，他理应以一个新手的姿态向老前辈虚心请教。唯有持这样的态度，工作才能得以顺利地进展。然而，Y先生对此却采取截然不同的态度：出于争强好胜的心理，认为新产品的开发基于他自己的建议，身为企划科长理应负全部责任。这样一来，人际关系就很难处好。Y先生越是逞强，周围的人对他的抵触情绪也越为表面化--"他什么也不懂，却对我们指手划脚。"所在部门的气氛也变得异常紧张。在这样的情况下，开发工作进展得非常迟缓，虽说好不容易试制出了样品，但工厂方面却提出要求赔偿因延期而带来的全部损失。离上司规定的期限越来越近，急得Y先生团团转。他整天东跑西颠地催促部下，最后总算完成了从生产到销售的全部工作。可是，新产品上市后却又全然销售不出去。无奈，此时工厂已转入生产体制，所以在库商品越积越多。为此，公司的领导接连好几天传唤他，询问"到底怎么回事？"。身处如此凄惨的境遇中的Y先生完全孤立了。虽然周围的所有人都转过脸去对他不予理睬，而原本责任性就很强的他并没有因此而请假，依然坚持上班。不久，他食欲不振吃不下饭，一上班就去保健室注射林格氏液，然后回办公室工作。这样过了将近半年，一天，他身子感到有些异常：早晨醒来，却怎么也起不了床。他一边感到诧异："怎么回事？有点不得劲。"一边挣扎地想要站起来，但却失败了。突然，他的腰腿直不起来了。这样一来，他岂止已无法继续工作，若不把身体治好，就连他作为一个公司职员的前途也将至此宣告结束。于是，他便到医院接受检查，幸运的是那家医院恰好有一位熟知森田疗法的医生。因此，他就不用像我那样四处寻医问药了，很快认识到：自己身体上出现的异常、不调，均来自其心理方面。此后，Y 先生开始阅读有关森田疗法的书籍，同时也参加了"生活探讨会"的活动。他从与抱有相同苦恼的人的交谈中，逐渐地认识到：自己从前是多么自以为是、自我陶醉，是多么忽视处理好与周围人的人际关系和深入掌握实情啊！正是由于上述情况才导致自己心理失去平衡。虽说Y先生病休了将近一年，但这段时间无论对他来讲和对公司来讲，决不是白白地浪费，毫无作用的。Y先生复职后，被派往经营情况欠佳的一家子公司去工作。他没有因此而灰心、消沉，也不像以前那样总是争强好胜、心绪浮躁了。而是专心致志地倾听前辈和部下的劝言，坦诚地向他们请教自己确实不知、不懂的事情。结果，周围的人对他产生好感，无论他做什么事都持以协作的态度。这家子公司和营业状况有了明显的改善。不久，Y先生又重新回到总公司，现任部长的要职，而且干得很出色。Y先生的例子清楚地表明：在公司这样一个人的聚集体中，处理好人际关系该有多么重要啊。置身于充满竞争的公司中，不由自主地总想让别人过高地估计自己。然而，另-方面，若内心感到不安或有些什么自卑感，则更想掩饰自己。因此，便摆出一副无所不能的架式，借以自我防卫、自我保护。若这样继续下去，不久便会不堪这种思想上的重负。因此，建立良好的人际关系的根本在于：首先承认"真实的自我"，并将它展示在众人的面前。
潜藏在积极言行中的不可思议的魔力
在上一节里，我以Y先生的实例谈了"顺应自然"的这一思考方法。这一点，看去似乎很容易，若一旦付之行动，却是相当困难的。日本的文化也被人们称为"惧耻文化"。日本人最注意面子，最嫌恶在人前蒙受耻辱。因出于怕被别人嘲笑、看不起的心情，便无意中装着一副很懂的样子--我想，每个人都有过这样的体验吧。我本人从前就是这样。有一次，尼齐伊的西端总经理曾问过我一件事，而我没能坦诚地说"不知道"，却装着知道的样子。后来，我的谎言被戳穿了。这才是真正让人感到羞耻的事情。这就是说"求教是一时之耻，不知乃终身之羞"，"日后谎言一旦暴露，那才是最大的耻辱。"森田博士曾就处于这种情况下如何贯彻"顺应自然"的思想，说过以下这番话。"为使自己过得轻松愉快、顺心随意，幸福美满，即便自己稍稍被人认为是一个不甚完美的人，即使被人瞧不起，看作是个痴呆，对这样的事也不必介意，坦然处之。具有如此无畏、开阔的精神，才会得到别人的喜欢，也将成为一个好人。也就是说，就自己的理想而言，渴望自己当个好人，但往往与我的所谓主观愿望相违背，反倒成了坏人；假如自己当了坏人也不介意的话，结果反倒成了好人。"博士的话虽很简洁，但其中蕴含了深邃的真理。也可以说，这是处理人际关系的真髓之所在吧。当然，这种"人家怎么看我，我都无所谓"的想法，同灰心丧气、自暴自弃是截然不同的。灰心丧气、自暴自弃，二者均意在回避真实的自我，"顺应自然"的思考方法则与之相反，它是审视真实的自我，换一个别的说法，即老老实实地承认自己反映在别人心目中的形象。那种感到被人嘲弄，在人前蒙受耻辱等这类事情确实令人厌恶。谁都想尽量躲过这类事情。但是既在公司里谋职，就有许多情况是很难回避的。比如，有的公司在举行朝会时，每次轮流让职员作简短的致词。似乎有相当多的职员不擅长在朝会上致词。特别是杞忧型的人随着轮到自己致词日期的迫近， 甚至变得毫无食欲，连该由他致词那天的早晨都不想去公司上班。若问他们"为什么如此讨厌致词？"他们肯定这样回答："自己只要一站在众人面前就会怯场，紧张得连话都说不清楚。我不愿让别人看到我这个样子，太丢人了。"面对众人讲话感到怯场，这本是谁都可能产生的心理状态。造成这种说话紧张、不得要领的状况，是因为内心存在着"想说得好些、漂亮些"这二愿望的缘故。在这里，重要的是承认在众人前易怯场、不擅长致词这-事实。当然，将真实的自我主动地展示在大家的面前，的确是一件令人羞愧、非我所愿之事。但若听凭这样的心绪和感情的驱使，则于事无补。到头来什么也解决不了。唯有行动，根据自己意志的支配而变得自由。若因不愿蒙受耻辱而缺勤的话，那下次再轮到自己致词时所承受的压力则将倍增。因此，纵然很不愿意，但无论如何先行动起来再说。切记，不要奢望自己话说得多么漂亮，也不要掩盖因怯场、紧张而使手不断地发抖的现象。而是应首先向在场的听众表明："我拙于言辞。"这才是积极的行动。如果能采取这样的积极行动，此后的局面将会产生令人惊讶的改观。当然，致词时自己的口才不可能一下子就变得十分理想，但可以看到自己--虽说拙于说话，却能以现有的实际水平在人前清楚地表述自己要说的话。这样，心情就会变得轻松，在下次轮到自己致词时只需稍动脑筋，就会讲得很从容，很有条理。将积极的言行用于公司内部人际关系的处理上，首先就需养成"打招呼"的习惯。早晨上班时，彼此见面精神饱满地说声"早上好"--这就意味着今天人际交流的开始。但，我们都是活生生的人，在生活中，始终会遇到诸如情绪不佳，或同夫人吵嘴而郁郁不快的事情。为此，连打招呼致意的情绪都没有。即便在这种时候，也需暂时将心绪和感情置于一旁，主动地向别人打招呼："早晨好"。这只是做了这一件小事，而当天的工作却因此进展得很顺利，来公司前就有的种种不快的情绪，也不知不觉地烟消云散了。与"打招呼"一样虽很简单，但却能产生巨大的效果--这就是面带笑容。恐怕没有人因对他示以笑脸而生气的吧。岂止如此，而且，面带笑容的招呼致意还会有相当了不起的魔力。这还是我从前经营自己公司时的事了。那时，附近的门真市有一家松下电器商店。每天早上，来我公司收款的一个银行职员，同时还负责松下电器商店的收款事宜。据他说："银行里的人都非常愿意去松下电器商店办事。"我问他原因何在，他回答说："松下电器商店的服务台里有一位小姐，她总是面带极其和蔼可亲的笑容，向我们寒喧致意。其实，她也并不是什么特别出众的美人，但只要我们一听她那面带笑容的寒喧话，总觉得那一整天的心情分外愉快，工作起来也很有效率。"我想，这位小姐面带笑容地寒暄致意是真心实意的，而不是装出来的吧。这比任何恭维、逢迎都更为沁人肺腑、暖人心房吧。
积极的行动可改变现状和性格
比如，在喜欢上某人时，假若只在心中感到喜欢而不付诸行动，那对方是无法知道你有爱慕之心的。因此，唯有通过写信、生日馈赠礼品，或提出约会等具体行动才能传达自己的心情。法国作家、哲学家萨特①曾说过这样意思的话："所谓爱对方，并不是自以为是在爱着对方，而是具体地给对方做些什么。"也就是说，改变现状的是行动。也可以这么说，行动才能改变现状。举一个商业方面的例子吧。比如，上司命令一个营业员开发新客户。事实上，即便再富有经验的营业员突然到一个完全陌生的地方去做推销工作也会感到胆怯。这本是很自然的事情。当他们在脑海里浮现出遭人拒绝的场面，心情便会随之变得沉重起来。但是，若因此而采取逃避的态度，则丝毫不能改变现状，打开局面。总之，先要叩开客户的门，至于可能出现什么情况，到时再作考虑吧。这便是行动。经验丰富者之所以经验丰富，是因为他们深知：一味地听凭感情的驱使而不付诸行动，将一事无成。重要的是：要知道朝着积极的方向采取行动才是关键之所在。这一点也适用于经营方面。比如，就选择销售战略方案而言，现已提出A案和B案。经预测，哪个方案里都有各自的利弊，故一时很难确定下来。经营本来就带有风险，所以总会不断地遇到这种情况。在这种时候，常常犹豫不决，不由得推迟决定时间，但这样做很可能发生以下情况，即浪费了时间，在你感到急需作出决定时业已坐失良机。为了避免以上情况的发生，首先需作出临时决定，然后付诸行动。一旦出现消极面，当时就予以纠正，就这样一步一步脚踏实地地推进工作。这样做便不会如此愁闷、犹豫不决，所取得的成效也远比不采取任何行动的要大得多。如上所示，积极的行动具有改变现状的力量。同时，它也具有改变性格的力量。那么，何谓性格？常听人说："她非常开朗、直爽。"、"他性格阴郁，固执，很不好处。"这里所说的"开朗、直爽"、"阴郁、固执"是通过观察他和她的言行后所作出的判断。比如，她一听上司呼唤，总是响亮地回答一声"在"后便立刻离开坐位。而他则相反，对上司的呼唤不作出回答，犹犹豫豫地站了起来。人们看了她和他的言行会作出反应的。换句话说，所谓性格，也可以说是在别人眼里他(她)对某事作出反应时的那种癖好、习惯。若通过行动将这种癖好或习惯向积极的方向转化，那自然是一件好事了。然而，事实上自认为属于本性阴郁、固执的人大多深信自己的性格很难改变。正因为抱着这种想法，在言行上更显得阴郁、固执。其实，也就没有什么必要奢望将自己的性格来个根本变化。我想，只要改变别人眼中的自己的癖好或习惯即可。以方才提到的那个听到上司呼唤，犹犹豫豫地站起来的他为例，他需养成在上司呼唤时作出响亮回答的习惯。其实，能够做到这一点就行。起初尽管是有意识这样做的，久而久之便形成习惯，自然而然地发出"在"、"是"的声音，身体也会站立起来。在森田疗法中有这样一句话："外相整而内相自熟。"意谓：若整饰外形、则心情也随之改变，内心也得以调整。举个浅近的例子来说，在新年里身穿盛装正襟危坐，心情就会变得严肃起来，不由地专心致志地考虑起当年的计划。我曾听说过有的女性失恋后便随即改变发型的事情。这可以说是一个通过改变外形来谋求转换内心世界的实例。总之，不要听凭心绪和感情的驱使，必须把握住自己应做的事情。也毋须过分地抑制自己的感情，而是顺其自然，考虑一下应采取什么行动。然后，朝着那个方向走出半步试试。假如这样做的话，在人际关系方面将会出现令人意想不到的转机。
努力使更多人对自己抱有好感
不要分辩和抱怨，也不要说别人和公司的坏话
无论哪一家公司，其中都有被称作红人的人。这并不是说他们是美男子或美人，而作为一个人来讲是极富魅力的人。他们具有性格开朗而豪爽、正直而坦诚、与人交谈无不平等相待、对任何人既不卑也不亢等优点。这样的人自然就很有人缘。要建立良好的人际关系，其捷径虽说只要以这些富有魅力的人为榜样，努力效仿就行了，但一般人却往往很难做到。在我的同事当中，也有一个具有这样魅力的人。他是一个所谓颇有真正男子汉气慨的豪放型的人。不管遇到谁，他都非常爽快地招呼致意，而特别让我感到佩服的是：对于女职员，除了致意"早上好"之外，总还要再添加上一句什么话："啊，今天你还是打扮得那么漂亮。""你身上这件罩衫非常合身。"他说这番话的时机和那仿佛若无其事、顺口说出的样子，都掌握得恰到好处。我想，即便是那些被称为性格阴郁、固执的女职员，也多半会报之以微笑的吧。我也曾试着模仿过他的做法，但怎么也学不会。对于一个全身心地扑在工作上、凡事过于认真的我来说，确实很难做到。假若是涉及工作上的话题，我可以滔滔不绝地讲个不停。可是，若让我说"你真漂亮啊！"之类的话，我却无论如何也开不了口，即便对方真是个美人(越美越是如此)。有意思的是：因为我担心自己笨嘴笨舌，所以说起来更显得装模作样，假惶惺的了。我以为，处理人际关系有以下秘诀。不论是谁只要想做，马上便能付之实践，并且会收到显著的效果。其中第一个是"不要为自己分辩"、"不要转嫁责任"。比如出现以下情况：客户提出赔偿要求；因工作上的问题而受到上司的警告；提交报告书误期--无论哪一件事情，对本人来讲肯定有各自的理由。但是在上司看来，不管其中有什么理由，工作未得顺利进展则是事实。倘若从上司的立场来讲，他不愿听你的分辩之辞，何况把责任转嫁给别人，则更认为是不可取的。在这种情况下，重要的是：姑且采取老老实实地听取上司意见的态度，必要时还需坦诚地表示道歉。若上司追问起原因，那时再予以说明即可。反之，倘若为自己分辩，或者
把责任推给他人以求逃脱，那么在上司的头脑里，定会感到："此人若抱这样的态度，恐怕将来还会犯
同样的错误吧。"过去，我本人的性格也很倔强、固执，所以总不能老老实实地承认自己的过错，而自己却始终没有意识到这一点。我肯定做了不少为自己辩解、推卸责任的事情吧--现在想来不觉一怔，可谓羞愧交集。第二个秘诀是：不要抱怨、发牢骚、决不在背后中伤别人，说别人的坏话。这一点看去似乎很简单，但在公司这个充满竞争的世界里，却是很难做到的。人，本来就是极其脆弱的动物。在同事中，当有的人先于自己发迹，或受到上司的厚待时，便会产生嫉妒心理。一想到自己怀才不遇，便满腹牢骚。一生气，便中伤别人，背地里说别人的坏话，欲以证明自己是受害的一方。我在"受害者意识"一节中已提及，假如用这样的方法也能消除精神紧张的话，则只能说可收到一时的效果。但，若总是反复地用此方法，则就会自然而然地形成为习惯。越是发牢骚、越是说坏话，事后就越会产生诸种顾虑，越会感到后悔不已。为了竭力使自己从这种后悔中摆脱出来，又会进一步发牢骚，说坏话。这样，势必形成恶性循环，使事情不断地朝着消极的方向发展。其中，特别是动辄说公司的坏话，说自己怀才不遇的人。这些人在内心的深处，潜藏着这样一种想法："现在我所从事的工作不适合自己，毫无意义。我本应从事更为高级的工作，这才称得上具有人生价值。然而，现在却让我做这样乏味无聊的工作。总之，公司太可恶了。上司不具识人慧眼。周围环境也不好。"由于存在着这样的想法，他们不热心于眼前所从事的重要工作，自然也不会取得什么显著的成绩。于是，他们更加说上司和公司的坏话，甚至有的大发牢骚，称自己成了公司的"牺牲品"。早稻田大学教授加藤谛三在其所著的《"钻牛角尖"的心理》(三签书房)一书中，曾就这样一些人的心理作过如下的分析："那些（总是对周围的一切）抱有不满的人，看不到别人的努力。他不知道别人为了做成某件事而付出了多大的努力。他便认为周围的人对他本人也应报以更多的关心、爱护才是。尽管自己努力的程度不及他人，但本人却认识不到这点，其结果，他只是一味地为自己的职位高低而感到不满。还存在着一种可能：即便付出了努力，然而未能达到其预期的效果。例如在学习中也是一样，应作符合自己实际的安排。否则，纵然付出努力也收不到什么效果。--就好比自己的英语会话能力只有初级水平，却偏要听高级英语班的课程，其效果也无非是事倍功半而已。在公司内部也存在着与此相同的情况。对公司内的职务抱有不满的人，在其公司里也总是努力去扮演着一个并非他本人所期望担当的角色。"倘若如此，公司内部的人际关系便无法处理得非常圆满。周围的人对他则敬而远之，本人也只会落得个更加孤立的处境。若将二者，即这类人和极有人
缘、极富魅力的人所持的态度相比，我们就会明白：所谓理想的人际关系应是什么样的了。
做一个善听人言者
卡耐基①在所著《人际关系》(创元社)一书中，写了这样一个小故事，是他亲身体验的。一次，卡耐基同一位已故名人(假定称为A先生吧)在晚餐会上交谈。席间，卡耐基自始至终只是充当了一个听A 先生讲话的角色。事后，A先生却向晚餐会的主持者赞扬说"卡耐基是一个非常善于交谈的人"。得知此事后，卡耐基不禁大吃一惊说："我只是很认真在听他讲话而已。"我想你们已经明白了这段小故事的真正涵义了吧。富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人。真正善听人言者比起善言者更能感动对方，更能唤起对方的亲近感。当然这并不仅仅限于公司职员。平日也常听到有人抱怨："我总是那么笨嘴笨舌的，不善言谈，所以无法很好地与别人相处。人际关系也就总处理不好。"我想还是请这些人仔细地品味一下卡耐基的这段小故事吧。所谓不善言谈的人，反过来讲，亦即为不善倾听他人言谈的人。因为他总是不断地惦念着：一定不能让对方笑笑自己，要把话说得漂亮些，否则对方是不会说些赞扬自己的话的。另一方面，他又为自己的说话达不到那种理想程度而感到十分嫌厌。这样，当然也就不会聚精会神地倾听对方的说话了。在上一节中提到的那些一味地抱怨、说坏话的人身上也具有同样的倾向。他们首先竭力地想把自己要说的话倾吐给别人，而不是倾听别人的讲话。即便那些听的人也并非真正在听别人讲话，而只是随便地点头附和，心不在焉地听听而已，有时甚至不等对方把一段话说完就迫不及待地自己说了起来。这是一种只要求对方听自己说话的单方面的交谈方式。这种交谈方式被看作理所当然的我们这个现代，正是一个自我张扬的时代，即人人都想张扬自我的时代。否则自己即会感到缺乏存在感。也许我们现正处在这样一个时代吧。假如人人都要张扬自我，自然就没有人会认真地倾听自己的言谈了。长谷川町子先生画的著名漫画作品《恶老婆子》中，有这样一幅画。有一恶老婆子闯进别人家里进行偷盗。她先把那家的儿媳妇绑起来，然后手持菜刀威胁她说："照我说的去做！"对此，内白则云："我家的儿媳妇一点都不听我的话！"这幅画非常准确地把握了当今的社会状况。实际上在今天，大多数人只知一味地张扬自我，而真心诚意地倾听对方陈述的人已很少见了。正因为如此，本节开头所提及的卡耐基那种善听人言的优点才是最值得称道的。顺便想介绍一个在工作上成功地发挥善听人言的例子，这也可以说是一个如何实际应用这一优点的例子，此例的主人公就是这位某生命保险公司的女性外勤人员M小姐。M小姐从事这项工作已近20年了，是个经验非常丰富的行家。就是在公司内部众多外勤人员中，她的成绩也一直是出类拔萃的。她在劝客户上保险时不采用劝说的方法，这正是与其他外勤人员的不同之处。后者通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子，然后向他们说明到期时间和应收金额，并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复地讲述客户在投保后，将能得到多大的好处。而M小姐却与此相反，这样的话一句也不说。她总是从对方感兴趣的话题说起，稍许谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原为劝说投保一事而素存戒心的对方因为她谈的是自己喜欢的话题，这样便在无意中跟着她谈了起来。之后她总是听着，并为对方的讲述而感到钦佩和惊叹。少时，话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来生活的规划上来了。M小姐依然还是专心地听着，而对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼，谈了自己对将来的理想和希望。直到最后，自己才主动地说出投保的想法--"这么说，还需要适当地投保啊！"至此应该说，M小姐已是一个善听人言的高手了。不过，在此可以断言的是：她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反，M小姐在这段时间里甚至忘记了工作，诚心诚意地极其认真地听对方讲话。也正因为如此，对方才会对她敞开心扉，吐露真情。即便在旁人看来，他们之间的对话像是单方面的，但实际上，这二人进行着心灵上的交流和沟通。要做一个善听人言者--这比任何一个雄辩者都要更吸引人，同时也是搞好人际关系的最有效的手段.
如此去做，人际关系便会改善
人，不论是谁心中都有个"我"字，都有"自尊心"。谁也不愿受别人的愚弄、轻视，也不想给别人留下坏的印象。这些都是人之常情。特别是近来的一些家庭，只有一个或两个孩子，他们大多娇生惯养，是在家长的过分溺爱下长大的。也许这也是一个原因吧，现今缺乏社会生活经验，不懂集体生活中的基本准则的人也就愈来愈多了。这些人到公司工作后；首先遇到的难题便是如何处理好公司内部的人际关系。若在家里，做什么事都可以随心所欲，但在公司却不行。上自总经理、管理人员、前辈，一直到周围同事，他们都是需要你煞费心机地与之相处的对象。在这样关系极其严峻、复杂的集体中，如何才能建立起良好的人际关系呢？倘从结论来说，就看你能在多大程度上把"真实的自我"展示在大家面前了。倘若诸如"不愿受周围人的愚弄、轻视"、"不想给别人留下坏的印象"这样的情绪十分强烈的话，那必然会竭力装扮自己，夸夸其谈，自吹自擂。随着这种情况的加剧，即便一无所知的事情，也要装出一副很懂的样子，并且还说些假话。即便是拥有部下的那些人，一旦对其部下产生"不要受他们的愚弄、轻视"的念头，那就会不知不觉地依仗权势，发号施令。但是，人毕竟是诚实的，在虚张声势，竭力装扮自己，说别人坏话，背地里中伤别人之后，他必定会感到良心的谴责。随着这种内疚感的日积月累，最终也便成为诱发精神紧张的原因。假如做好这种思想准备，即"即使遭到他人的嫌恶和愚弄也不必在意。那么此时，不管在家里还是公司，笑也好不笑也好，则完全听凭自己，这样，便达到自由自在的境地，自然的人情味也会随之而生。"上述这番话也为森田正马博土所说。我想，唯有达到这样的境界，才有建立良好的人际关系的可能。这就是所谓秘诀吧。我在任副经理的时候，这种心情极为强烈--一定要尽心尽力，无愧于副总经理这一职务。现在想来，其实这也是所谓"善意的自我为中心"的思想作祟的结果吧，即一味地顾及"不要让人愚弄"、"不要受人轻视"、"不要给人留下坏印象"等。在公司里，也曾有人委婉地向我指出："冈本副总经理太一本正经了，很难同他讲话"、"只讲些工作上的话，缺乏灵活性"、"非常固执"等。现在想来，这些意见确实是非常宝贵的。可是，我在当时却没有老老实实地听进去。为了让别人对自己抱有好感，我自始至终地奉行"理应如此"这一准则，其结果甚至都不可能还有什么闲余去考虑给别人带来那些麻烦。对此，我要不断地作出反省。在克服神经症的过程中，我也不由地意识到自身的缺点。从那以后，我多少对以自我为中心的思考方法(也可以说是自己的利己主义吧)进行了反省；而且，我以为只要这样想，即：不管别人怎么看自己，只要能给周围人带来愉快和幸福，那就会毫不犹豫地付诸行动。大约一年前吧，在一部电视剧中有这样一个场面--夫妇二人用猜拳的方式决定：由输的一方来承担家务。对于做家务是吃亏还是得益则要看当事人的想法了。比如让我做家务，倘若持这样的想法--怎么，只让我一个人做，那自然就会感到是件吃亏的事，倍觉厌烦。反之，若能将对方因自己承担家务而感到高兴一事认为是无比幸福的话，那么，家务便成了件值得去做的事情，可谓得益，对做家务的抵触情绪也会随之烟消云散。总而言之，只要是为了别人的快乐、喜悦而高高兴兴地做下去的话，则人际关系必定会有令人惊讶的改善，特别是将这种做法应用在夫妇之间，效果之显著简直让我大吃一惊。其次重要的是要站在对方的立场上去做。这一点看去似乎很简单，真做起来却很难。每个人心中都有个"我"字，是非常容易陷入自我为中心的泥潭里的。如：一味地只谈自己的事情，而不愿听听对方的陈述；为了引起别人的注意，往往在不知不觉间夸夸其谈，自吹自擂。善于处理人际关系的人对于这些方面是很注意的，即便与对方交谈时，也选择对方感兴趣的或喜欢的内容作为话题。对于在商业社会，特别是在推销部门工作的人来讲，能否圆满地处理好这种人际关系，也是决定事业成败的最重要的关键。前面，我已举了M小姐的例子。其实，倘若听一听被称为某生命保险公司一流推销员的那
些人的话，就会懂得：无论是谁在其成功的背后都付出了巨大的努力，其艰辛的程度足以使人感动得流泪。在作家庭访问之前，自然他们首先调查这家的家庭成员、主人的职业、收入、兴趣爱好、孩子所在的学校等情况。此外，还须调查这家的夫人和丈夫目前关心些什么，然后带上利于交谈、沟通感情的资料，以备展开话题之用。同客户谈话中，他们总是若无其事地提出一些客户眼下急需了解的信息和感兴趣的话题：诸如令公子是否正在寻找对象、令爱是否马上就要结婚，此外还有孩子的入学、就职等方面的情况。这些都是对方最想听的话题，所以谈话就进行得非常融洽、顺利。其结果，客户就很自然地接受了他们的劝说，投入了保险。当然，这一方法并不仅限于劝说投保的业务，也可适用于整个商业领域的营业和谈判工作。只要我们仔细观察一下那些被誉为营业和谈判的能人、高人的那些职员，便可发现：他们确实有其各自的独特的方法。即便方法各异，但他们在以下几点上是相同的，即对客户非常关心、事先准备工作做得十分仔细，而且在与对方谈话时沉着、耐心，决不急躁。而且，诚实的态度也是非常重要的。所谓诚实，并不是唯对方之命是从。有的人唯恐招致对方的不快，因而无论什么事都随和地回答说"原来如此！真如您说的那样。"上述现象多见于具有神经症性格的这些人中。当对方听了这样的回答时，反而抱有怀疑：像是顺口答应的，并没有真正听懂我的话。我本人在以前也常有这种情况。记得有人向我提出："冈本先生，你总是'是、是'地应答着，其实你根本就没有认真地听我讲话，仅仅是敷衍而已。"正确的做法是：若对方的讲话中有什么不懂的地方，就应不耻下问，直到自己完全领会、理解为止。这样，才会得到对方的信赖。
人际关系的根本--"不即不离"
"不即不离"欲接近情人，却又不好意思接近，于是这两种对立的心理便产生抗衡作用。我将此取名为精神的拮抗作用或为调节作用。这两种相对立的心理，其双方越是激烈、强大，则精神的能动作用越为旺盛。那些一味地为神经质者的思考方法，或错误的精神修养所驱使的人，一方面竭力地否定、抑制自己恐惧心理、羞怯心理，另一方面又无情地鞭挞自己那种想接近对方的欲望。其结果，精神的能动作用反而变得萎缩，失去均衡。这些人为了想使自己不感到恐惧，便极力地虚张声势，以至顽固不化。另一方面又硬想要接近对方，所以一点也察觉不到此举会给对方带来什么麻烦，最后竟变得厚颜无耻，不顾脸面。与此相反，在这两种的心理互相对立，产生抗衡作用时，即使去接近对方，也要避免总是纠缠在一起，即保持"不即"的状态。在对方高兴时便去接近，在对方感到麻烦、为难时则稍作回避。另一方面，因为抱有接近对方的欲望，所以即便一时回避也不要总不接近，而是应极巧妙地捕捉时机，如略微听到对方说话的声音、或对方有空暇，然后随即上前接近。这样，即为保持"不离"的状态。换言之，既非纠缠不放，也非避而不见，在战略上要灵活机动，这样便能收到极为适宜的效果。即保持所谓"亲而不熟，敬而不远"的状态。那么，这两种因为互相对立而产生抗衡作用的心理，其根源是什么呢？这就是上进心，一心想要有所作为，有所进步。"(《通向自觉和醒悟的道路》，森田正马著，水谷启二编，白扬社)。上面引用了森田先生相当长的一段原话，森田先生把搞好人际关系的真髓归结为不即不离，即为既不纠缠，也不远离的状态。我以为先生的这一准确而深刻的分析，阐明了这种心理上的构造。在与别人相处时，要做到不即不离，说到底是一个距离能否保持得当的问题。因距离择取不当而贻误人际关系的事例相当不少。若举一个最易明白的例子，则莫过于恋爱时的情况吧。假定喜欢某一女性，遂将自己的爱慕之心传达给对方，同时希望对方也对自己表示好感。我在"积极的言行"一节里已经提及，若隐瞒自己的感情，则最终也无法将自己的爱慕之心传达给对方，也不会有任何结果。虽说如此，但纵然不顾一切地到处追寻对
方，恋爱也不会取得成功的。行动是必要的，但要是掌握不好人与人之间相距的尺度，反而会丧失重要的东西。犹如森田博士所分析的那样，正因为自己存在着抗衡的心理，所以才懂得与对方保持适当的距离，从而取得平衡。有关恋爱的话题姑且不论，在公司这个集体中，能否巧妙地又恰如其分地保持与人的距离也是非常重要的。有的人只是接近自己所喜欢的上司，并对这位上司言听计从，无论什么事都征求他的意见。反过来，却不去自己所厌恶的那个上司的地方，甚至理应汇报的事情也置之不理。另外，有的上司凡有什么事，总是找自己喜欢的部下去办。在公司或工作岗位上，只要有这两类人存在，那人际关系必定会出现裂痕，进而还会产生不必要的派系。这最终必然会给工作带来不好的影响。人都有好恶，这本是无可奈何的事情。的确，在生活中也有些人总让人讨厌，无法产生好感。但是，将这种感情
直接发泄到对方身上固然不好，可是，一味地采取回避的态度，也不可能建立起良好的人际关系。当然也没有必要勉强地去喜欢对方，而是仅从一个合格的社会人①的立场出发，作为同一公司的职员恰如其分地致以最低限度的问候，那么就能自然地保持好不即不离的距离。
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